银保渠道费用治理深水区：65号文“切块”管控与高管“实名”担责的双重变革

2018年，笔者首次深度介入银保渠道费用结构调研时，发现一个至今仍未完全破解的痼疾——银保渠道的费用支付长期处于“黑箱”状态。彼时，行业通行的做法是将佣金、激励、服务费打包处理，总对总协议约定只是一张“面子”，真正驱动保费增长的是桌下的“小账”往来。

八年后，65号文的出台标志着监管部门终于从技术层面封堵了这一漏洞。《通知》明确要求保险公司在产品备案时，必须按智能检核系统要求分项报送：向银行支付的佣金、银保专员薪酬激励、培训及客户服务费、分摊固定费用等。这意味着每一笔费用的流向与用途在报备阶段即需“对号入座”，彻底告别“打包报价”的模糊操作空间。

然而，技术封堵不等于问题根治。经验表明，当战略层面仍将“规模至上”设为核心KPI时，“上有对策、下有对策”的博弈从未停止。为维持业务关系，变相补偿可能转向更隐蔽的薪酬通道。此刻，高管“实名负责”制的价值便凸显出来。

责任链条重塑：从合规部门背书到管理层自担

《通知》另一核心在于重构责任体系。总经理对“报行合一”全面负责；总精算师对产品设计负责；财务负责人对财务管理事项负责；分管银保渠道的高管对费用支出与业务推动的真实性、合规性直接负责。这一安排首次将合规责任从首席合规官转移至业务决策者本人。

这一转向承认了一个长期被忽视的现实：合规不能仅靠合规部门推动，合规的实质落地取决于管理层的真实意愿。未来金融保险行业或将走向仅保留法律部门的路径，“合规”转由业务部门各自负责。渠道若出现费用造假，分管高管须承担直接领导责任，合规成本被强行纳入战略考量。

行业格局演变：集中度提升与中小公司加速出局

从笔者对近二十家保险公司的跟踪观察看，65号文的短期可见效应是市场集中度提升与中小公司的加速出局。头部险企因底层支撑能力强，可在合规框架内维持渠道竞争力；而缺乏系统化费用管理能力的中小公司，将在“切块”管控与实名问责的双重压力下逐步退出银保战场。

65号文的深远意义在于：它不仅是费用管控的技术升级，更是行业从“规模导向”向“价值导向”转型的政策推手。政策效果的最终实现，取决于保险公司能否真正将合规内化为企业DNA，而非应对监管的权宜之计。